autoprezentacja

Większość z nas, gdy zaczyna myśleć o wrażeniu jakie wywołuje na innych, o tym, że jest oceniania, zmienia swoje zachowanie. Chcemy mieć kontrolę nad tym jak widzą nas inni, co więcej pragniemy „wymusić” na innych pożądane przez nas reakcje. Choć brzmi to dość podejrzanie i może kojarzyć się z kłamstwem, manipulacją czy brakiem autentyczności, bez autoprezentacji niemożliwe byłoby istnienie i funkcjonowanie społeczeństwa (pomyślmy jak ludzie by wyglądali, co by wygadywali i jak paskudnie musieliby pachnieć, gdyby zupełnie nie obchodziło ich, co pomyślą o nich inni). Niemożliwe byłoby także zbieranie funduszy na dobroczynne cele.

Nie wybieramy wszak partnera życiowego, przyjaciela czy pracownika w drodze losowania, na chybił trafił. Nie oddajemy też własnych pieniędzy komuś, kto nie wzbudza zaufania, choćby przekonywał nas zawzięcie iż cel jest szczytny. Zwracamy uwagę na to, co ludzie sobą reprezentują i wyciągamy daleko idące wnioski dotyczące ich cech osobowych i motywów działania. Ma to znaczący wpływ na kształtowanie się relacji między ludźmi, a w kontekście pracy fundraisera – na to czy zostanie on dobrze przyjęty i zrealizuje swoje cele.

Erving Goffman (1981) w swojej słynnej książce „Człowiek w teatrze życia codziennego” określił życie społeczne jako spektakl, gdzie w każdej interakcji z drugim człowiekiem dbamy, w sposób świadomy lub nie o to, by wywrzeć na nim odpowiednie wrażenie i zrealizować swoje zamierzenia. Natrafiamy tu na ciekawy paradoks. Wiele osób zaprzecza bowiem, że troszczy się o swój publiczny wizerunek, co samo w sobie jest taktyką autoprezentacyjną! (Leary, 2007) Aby osiągnąć sukces w niełatwej pracy fundraisera, musimy mieć pewność, że inni postrzegają nas, jako osobę…no właśnie jaką? Mam nadzieję, drogi Czytelniku, że jesteś już przekonany, iż dbanie o swój wizerunek jest podstawą udanych interakcji społecznych, a nie podejrzaną taktyką manipulacyjną. Możemy zatem zająć się szczegółami.

Zasady podstawowe
Kiedy ktoś podaje ci zimną i spoconą dłoń, co myślisz o tej osobie? Kiedy ktoś z kim się komunikujesz używa dziwacznych lub niezrozumiałych słów, by wypowiadać się w niestandardowy sposób, co o nim sądzisz? Kiedy ktoś mówi do ciebie cichym, prawie niesłyszalnym głosem, jakie to wywiera na Tobie wrażenie? Analizując odpowiedzi na powyższe pytania dochodzimy do wniosku, że sposób w jaki formujemy własne ważenia na temat innych jest dość intuicyjny. Tymczasem naukowcom udało się tu wyróżnić konkretne zasady. Do najważniszjych należą następujące:
1. Mamy skłonność, aby przywiązywać większą wagę do negatywnych informacji na temat innych ludzi, niż pozytywnych.
2. Mamy skłonność, aby ulegać takim bodźcom, które są najbardziej oczywiste.
3. Mamy skłonność, aby oceniać innych, opierając się na założeniu, że większość ludzi jest podobna do nas.
Co z tego wynika w praktyce? Po pierwsze, chcąc wywrzeć pożądane wrażenie na potencjalnym darczyńcy musimy pracować nad wyeliminowaniem niewerbalnych sygnałów, które mogą prowadzić do formowania negatywnego wrażenia na nasz temat (np. pewności siebie, tego czy wzbudzamy sympatię, wiarygodności). Należą do nich na przykład zaniepokojony głos, niekontrolowane dotykanie twarzy, zbyt uboga lub ekspresyjna gestykulacja, zgarbiona sywetka, mało płynne wypowiedzi, czy też zbyt szybkie ich tempo). Po drugie, powinniśmy rozpoznać najbardziej wyraziste pozytywne i negatywne cechy własnej komunikacji, a następnie wzmacniać te dobre i eliminować nieporządane. Po trzecie, korzystne jest „dopasowywanie się” do rozmówcy, nie tylko poprzez podkreślanie wspólnego interesu, jakim jest chęć pomocy innym, ale także poprzez sposób prowadzenia rozmowy, gesty, postawę ciała. Należy również tłumić te sygnały, które akcentują róznice między rozmówcami (na przykład posługiwanie się dialektem) (Leathers, 2007)

Wymiary wizerunku
Manipulowanie wrażeniem nie jest sprawą łatwą. Jest to skomplikowany proces psychologiczny, który zależy od bardzo wielu zmiennych (na przykład kontekstu sytuacji czy też nastroju osoby, na opinii której nam zależy). Dodatkowa trudność polega na tym, iż każde zachowanie może być interpretowane na wiele sposobów. Chcąc sprawić wrażenie człowieka inteligentnego, stosując wyszukane zwroty, można zyskać opinię pompatycznego, przemądrzałego lub próżnego. (Leary, 2007) Aby zmaksymalizować swoje szanse na skuteczną autoprezentację uporządkujmy kwestie terminologiczne i zajmijmy się praktyką działania.
Wrażenie jest szerokim terminem, które jest definiowane przez cztery podstawowe komponenty, które są nazywane wymiarami wizerunku. Należą do nich: wiarygodność, wzbudzanie sympatii, atrakcyjność interpersonalna oraz dominacja (Ross 1991, za Leathers 2007). Wymiary te są uniwersalne, to znaczy każdy z nich jest ważny (choć w różnym stopniu) w prawie każdej sytuacji komunikacyjnej. W pracy jaką wykonuje fundraiser są one istotne w kolejności, w jakiej zostały wymienione.
Na wiarygodność składają się dwa komponenty: kompetencja i zasługiwanie na zaufanie. Tu liczy się profesjonalizm i dobre przygotowanie fundraisera do pełnienia swojej roli.
Zdolność wzbudzania sympatii nie jest określana przez dodatkowe komponenty. Można powiedzieć, że albo będziesz się wydawał sympatyczny albo nie. Ten wymiar jest szczególnie istotny dla tych osób, które cenią sobie ciepło i poczucie bezpieczeństwa we wzajemnych relacjach.
Atrakcyjność interpersonalna jest definiowana przez trzy podwymiary. Jest to wzbudzanie zainteresowania, ekspresyjność emocjonalna i towarzyskość. Taki zestaw cech i umiejętności nabiera znaczenia w sytuacjach nieformalnych. Osoby, które je posiadają są często określane jako „dusze towarzystwa” i lubiące „być na świeczniku”.
Dominacja to ostatni wymiar, który wzbudza najwięcej kontrowersji. Składają się na niego władza i asertywność. Łatwiej zrozumieć jego wagę, gdy uświadomimy sobie, określenie negatywne tego wymiaru – uległość. Większość z nas we wzajemnych interakcjach lubi mieć poczucie, że spotyka się z osobą, która ma swoje zdanie i jest partnerem do współpracy, a nie konformistą.

Zasady kierowania wrażeniem
Wiemy już, na jakie zmienne trzeba zwrócić uwagę, chcąc poprzez autoprezentację zwiększyć swoje szanse na zbudowanie dobrych relacji z potencjalnym darczyńcą. Pojawia się zatem pytanie, jak to zrobić? Dale G. Leathers (2007, s. 244-246) w swoim podręczniku komunikacji niewerbalnej zebrał wyniki badań różnych ośrodków naukowych i badaczy, dotyczące czterech wymiarów wizerunku. Jest to zbiór bardzo cenny, ponieważ stanowi gotowe i konkretne przepisy na udaną autoprezentację. Przytoczmy kilka najważniejszych.

Wiarygodność:
– bardziej kompetentni wydają się ludzie, którzy utrzymują częsty, ale nie ciągły kontakt wzrokowy z rozmówcą,
– z większą kompetencją kojarzone są następujące sygnały wokalne: względnie szybie tempo mówienia, znaczna głośność oraz krótkie, celowe przerwy w wywodzie,
– jako bardziej kompetentne oceniane są te osoby, które spełniają oczekiwania dotyczące wyglądu fizycznego ludzi, z którymi się spotykają (należy więc zastanowić się kim jest osoba, na której chcemy zrobić wrażenie człowieka wiarygodnego i jakiego wyglądu się spodziewa – czy będzie to strój formalny czy też może pasujący bardziej do kultury organizacji, którą reprezentujemy),
– kiedy to, co jest mówione (sygnały werbalne) i mowa ciała (sygnały niewerbalne) są niespójne, spada poziom zaufania (np. mówienie cichym i niepewnym głosem o sukcesach swojej organizacji),
– nieautentyczny i niedopasowany do kontekstu sytuacji śmiech, sprawia, że spada poziom zaufania,
– oznaki napięcia takie jak brak płynności wypowiedzi, rozbiegany wzrok czy oblizywanie ust, sprawiają, że osoba jest postrzegana jako mało kompetentna.

Wzbudzanie sympatii:
– wzbudzaniu sympatii służy: bliska (ale nie za bliska) odległość od rozmówcy, bezpośrednia orientacja ciała, przechylenie do przodu, odpowiedni społecznie dotyk, szczery i dostosowany do sytuacji uśmiech, odprężona i otwarta pozycja ciała,
– ludzie którzy sygnalizują zainteresowanie i uważność, uśmiechają się i nawiązują kontakt wzrokowy są oceniani jako bardziej sympatyczni,
– bardziej lubiani są ludzie, których strój spełnia oczekiwania partnera interakcji,
– zdolność wzbudzania sympatii wiąże się z głosem, który ma przyjemne, pewne siebie, dynamiczne i ożywione brzmienie, jest rozluźniony, ekspresyjny, emocjonalny i świadczący o przyjaznym nastawieniu i zainteresowaniu,
– ze spadkiem sympatii wiążą się: nieprzyjemny wyraz twarzy, brak gestykulacji, wzrokowa nieuważność i zamknięta postawa ciała.

Atrakcyjność interpersonalna:
– jako bardziej atrakcyjne interpersonalnie oceniane są osoby, które wydają się być spontaniczne oraz ujawniają odczuwane emocje,
– ludzie którzy reagują na partnera kiwając głową, udzielając pozytywnego wzmocnienia wokalnego (np. „mhm”), nachylając się do przodu, utrzymując kontakt wzrokowy, są postrzegane jako bardziej atrakcyjne interpersonalnie, niż te osoby, które tego nie robią,
-ludzie którzy nie wykorzystują możliwości swojego głosu (np. tonacji i natężenia), mówią monotonnie, są postrzegani jako nieinteresujący.

Dominacja:
– dominacja jest silnie komunikowana przez uporczywe wpatrywanie się, uległość zaś przez przyglądanie się,
– o swojej dominacji informujemy poprzez kontrolę czasu mówienia, wypowiadanie się donośnym głosem oraz często przerywając drugiej osobie,
– niewerbalnie dajemy znać o swojej uległości skurczoną i zamkniętą postawą ciała, ograniczonym zakresem ruchów, zgarbionym i napiętym ciałem, opuszczoną głową,
– mało donośny i delikatny głos komunikuje brak asertywności. (Leathers, 2007, s.244-246)
Dominacja jest najmniej istotnym wymiarem wizerunku fundraisera, choć należy pamiętać, że uległość i brak asertywności nie są dobrymi prognostykami sukcesu w jakiejkolwiek „branży”.

Proces kierowania wrażeniem – trening
Czytanie na temat autoprezentacji i kierowania wrażeniem pozwala poszerzać naszą wiedzę deklaratywną, czyli „wiem, że…”. Ale w tym przypadku ważniejsze są umiejętności, czyli wiedza proceduralna – „wiem jak i potrafię”. Najlepszym sposobem rozwijania swoich kompetencji autoprezentacyjnych są profesjonalne szkolenia, na których mamy możliwość ćwiczenia konkretnych umiejętności i otrzymania informacji zwrotnej.
Artykuł koncentruje się wokół zagadnienia komunikacji niewerbalnej w autoprezentacji, co jest dopiero początkiem drogi do stosowania innych, bardziej zaawansowanych technik i taktyk werbalnych – perswazji i wywierania wpływu, o których już wkrótce.
Bibliografia
Goffman, E. (1981). Człowiek w teatrze zycia codziennego. Warszawa: PIW.
Leary, M. (2007). Wywieranie wrażenia na innych. O sztuce autoprezentacji. Gdańsk: GWP.
Leathers, D. (2007). Komunikacja niewerbalna. Warszawa: PWN.
Stewart, J. (2003). Mosty zamiast murów. Podręcznik komunikacji interpersonalnej. Warszawa: PWN.
Szmajke, A. (1999). Autoprezentacja. Maski, pozy, miny. Olsztyn: Ursa Consulting.